De ce un specialist trebuie să știe să vândă? 7 puncte și povestiri despre vânzarea de servicii – Rezumatul întâlnirii

În urma întâlnirii Coaching Support Group București din luna iulie, am surprins  într-un rezumat câteva idei pe care ni le-a împărtășit Dragoș Ion, despre vânzarea de servicii de coaching, consultanță și training versus expertiza necesară performării în aceste domenii.

Dragoș a avut un mesaj de început pentru coachii și alți freelanceri aflați la început de drum: este foarte important să știe vânzări și marketing. Chiar dacă un coach este bun, fără aceste două componente, afacerea nu are cum să funcționeze.

Un subiect controversat pentru cei care oferă servicii (fie că este vorba de coachi, traineri, consultanți sau terapeuți) este stabilirea valorii serviciului  oferit. În mod normal, prețul unui serviciu depinde de tarifele practicate în piață, de numărul celor care oferă aceleași servicii și de cerere. În opinia lui Dragoș, valoarea reală este dată de prețul pe care este dispus să îl ofere clientul pentru respectivul serviciu. Piața stabilește valoarea.

Ceea ce contează în vânzări sunt cifrele. Din experiență, Dragoș a observat că din o sută de întâlniri doar cinci se concretizează în proiecte. Cea mai prielnică ocazie de a realiza o vânzare este chiar prima  întâlnire. Pentru a clarifica intențiile celeilalte părți ar merita adresată următoarea întrebare : «Aveți problema despre care vorbiți. Ce buget doriți să alocați pentru rezolvarea acestei probleme?»

Pentru un coach începător, sfatul invitatului nostru este să își stabilescă un preț chiar din momentul în care începe să profeseze. Faptul că nu suntem suficient de buni sau de pregătiți, nu înseamnă că nu putem începe. Chiar în condiții de început, există șanse ca rezultatele să fie foarte bune pentru client.

Dragos Ion

Un caz aparte îl reprezintă clienții care vin doar să se informeze. Pentru a-i transforma în clienți, o bună strategie este aceea de a acționa pe moment și a le propune să experimenteze. Într-o discuție, putem primi de mai multe ori răspunsul « nu » și este OK.  Asta nu înseamnă neapărat că vânzarea nu are șanse să se încheie.

În opinia invitatului nostru, un bun vânzător este asertiv, are grijă de imaginea pe care o afisaza, acționează pe moment și știe cum să transforme un refuz într-o oportunitate.

Factorul declanșator al vânzării este încrederea, de aceea un element important este relația cu publicul țintă. În zona de Sud-Est a Europei, cumpărătorii au tendința de a cumpăra mai mult persoana decât produsul.

Pentru cei care vând servicii, Dragoș consideră că există câteva acțiuni care le pot facilita succesul în afaceri :

 –           Nisarea și comunicarea cu nișa respectivă

 –           Construirea de relații cu oamenii care au notorietate

 –           Transformarea într-o persoană publică

Unul dintre punctele forte ale lui Dragoș, în vânzări:  tratează toate interacțiunile drept oportunități.  

Să ne revedem cu bine,

Elena Dobre (www.relatiiautentice.ro)

Sergent At Arms CSG

Share

Un business sănătos de coaching – rezumatul întâlnirii

La  întâlnirea Coaching Support Group București din luna mai, am surprins  într-un scurt rezumat câteva idei pe care ni le-a împărtășit Casandra Bischoff, despre modul în care putem converti pasiunea  pentru coaching într-o afacere.

Casandra Bischoff - CSG

În opinia invitatei noastre, una dintre provocările principale ale coachilor din România este aceea de a transforma activitatea de coaching într-un business sustenabil. La momentul actual, piața românească de coaching este în curs de dezvoltare –  sunt încă multe persoane care nu știu ce presupune coachingul.  În plus, una dintre caracteristicile pieței de coaching din România este lipsa de transparență. Nu există răspunsuri clare pentru următoarele întrebări :

  • Există o nevoie de coaching, sau aceasta trebuie creată ?
  • Care este raportul între cerere (clienți) și oferta de coaching ?
  • Care sunt tarifele practicate în piață?

În acest context, întrebările pe care Casandra le recomandă oricărui coach aflat la început de drum sunt următoarele:

  • De ce vreau să fac un business din coaching?
  • Ce vreau să creez cu businessul meu ?
  • Care este modelul meu despre muncă ? În ziua ideală, câte ore aș munci ?
  • Câtă vacanță vreau să am de-a lungul unui an ?

Răspunsurile la aceste întrebări, pot fi de ajutor atunci când încercăm să decidem dacă vrem să practicăm coachingul din postura de liber profesioniști, sau aceea de antreprenori.

Poziția pe piață a unui freelancer este diferită de cea a unei firme. În mod normal, o firmă are o arie mai mare de expunere pe piață (comparativ cu un liber profesionist), dar și gradul de libertate diferă.

Pentru un freelancer, bussiness-ul nu poate exista fără el. Dacă el nu muncește, nu există nici câștiguri financiare. În această situație, persoana este importanta, iar  țintele financiare sunt  centrate pe nevoile personale. Există flexibilitate, și posibilitatea de a face lucrurile așa cum îi place, dar el este cel care se ocupă de toate aspectele afacerii : promovare, vânzare, parte legislativă.

În cazul antreprenoriatului, există o echipă, unde fiecare are un rol bine stabilit. În acest caz, țintele financiare îi includ și pe alții, iar câștigurile continuă să existe chiar dacă persoana nu este prezentă. La momentul  actual, există mai multe organizații pe piață din România care oferă servicii de coaching.

O strategie pe care o parte dintre coachii liber profesioniști au adoptat-o în ultima perioadă,  este aceea de a realiza parteneriate cu alți coachi sau specialiști din zona dezvoltării personale. De asemenea, mulți dintre coachii liber profesionisti practică o combinație de coaching și training.

Modelul pe care invitata noastră l-a prezentat, pentru construirea unei afaceri de coaching, poartă numele de Lean Business Canvas.  Unul dintre elementele centrale ale acestui model este identificarea tipului de client alături de care ne dorim să lucrăm.  Pentru aceasta, o întrebare utilă poate fi următoarea :

« Care sunt cele mai mai 3 probleme ale celor pe care îi dorim ca și clienți ?»

În funcție de răspunsul la această întrebare, putem decide nișa în care dorim să ne încadrăm, putem decide ce tip de mesaje lansăm în piață, și canalele de adresare cele mai potrivite. Când știm cu exactitate ce fel de probleme vrem să rezolvăm, devine mai clar care este produsul pe care îl putem oferi. Actul de vânzare are loc în momentul în care cererea (nevoia clientului)  și oferta se potrivesc.

Un alt aspect demn de luat în seamă este analiza situației existente pe piață :“ cine mai rezolvă același tip de probleme, și în ce fel.  Raportat la « concurență », Casandra ne invită să  găsim propriul raspuns pentru următoarea întrebare :

« Care este avantajul meu competitiv ? »

Pentru orice coach care intră pe piață, sfatul invitatei noastre este să dea importantă propriei dezvoltări personale, și să participe la sesiuni de practică sub supervizare,  în coaching.

Să ne revedem cu bine,

Elena Dobre,

Sergent at Arms CSG București

Foto: Anca Tomoroga

Share

Un business sănătos de coaching|14 mai 2015

În luna mai, am invitat-o la întâlnirea Coaching Support Group Bucureşti pe Casandra Bischoff, executive & team coach de 8 ani. Împreună cu ea, vom afla despre ce este necesar pentru a construi un business sănătos de coaching în România.

images (15)Cu câteva excepții, o mare parte din coachii din România sunt în pierdere sau nu câștigă suficient din meseria lor. Deși au început dintr-o dorință profundă de a aduce o schimbare pozitivă în jurul lor, clădirea business-ului de coaching a devenit (pentru prea mulți dintre coachi) o povară care le-a îngreunat misiunea. În unele cazuri le-a stins entuziasmul și i-a făcut să renunțe la coaching.

A face ceea ce îți place (a fi coach, de exemplu),  înseamnă și asumarea unei a două realități pe lângă cea de coaching: clădirea propriului business. Este un aspect care cere o investiție de timp, energie, bani.

Un business sănătos este fundația unei practici bune de coaching. Vă invităm la o sesiune de coaching de grup în care vom aborda întrebări precum:

  • Care este modelul meu de business (de coaching și nu numai) ? Vreau să fiu antreprenor sau freelancer?
  • Care este piața mea de coaching?
  • Care este tariful adecvat pentru mine și pentru clienții mei?
  • Ce activități îmi asum din clădirea business-ului și ce externalizez?
  • Cum pot să vând servicii precum coaching-ul, unde clientul este cel care “vine spre coach” și nu invers?
  • Care sunt activitățile de marketing și vânzări pe care mi le pot asuma cu plăcere în fiecare zi?
  • De ce supervizarea și dezvoltarea personală sunt o activitate de dezvoltare a business-ului de coaching?

Programul evenimentului:

  • 18:00-18:15  Înregistrarea participanților în cadrul evenimentului. Networking.
  • 18:15-18:30  Prezentarea invitatei si echipei
  • 18:30-19:30  Sesiune de discuții alături de Casandra Bischoff
  • 19:30-19:40  Networking
  • 19:40-20:00  Grup Master Mind

Înregistrarea se face doar pe bază de înscriere prin formularul de participareși implică un cost de 30 lei! Numărul de locuri este limitat. Înregistrarea se poate face aici.

Adresa: Librăria Mihai Eminescu, Bd. Regina Elisabeta nr.16, lângă Universitatea Bucureşti

***

  • Cu o vechime de peste patru ani în România, evenimentul lunar de coachingdin București, este o inițiativă a școlii de coaching Noble Manhattan.  Echipa de organizare este coordonată de Cristina Eremia – Coach Support Leader & Talks Manager și membrii ei sunt: Anca Tomoroga – Vicepreşedinte & PR Manager, Monica Chiper – Secretary, Cristian Dinu – Education Manager, Elena Dobre – Sergent at  Arms, Mihaela Stancu – Online Manager,  Olivia Văduva – PR Officer,  Gabriela Samoilă – PR Officer, Lorena Furtună (Cioroianu) – Consultant.
  • Grupul se adresează practicanților de coaching: persoane care urmează o formare în coaching sau au finalizat deja o școală de coaching, dar și celor care vor să afle mai multe despre coaching sau vor să beneficieze de o ședință de coaching gratuită și să participe la grupurile MasterMind.

 

Te aşteptăm pe 14 Mai la Librăria Mihai Eminescu!

Share