Arta influențării | Rezumatul întâlnirii

La ultima întâlnire Coaching Support Group București din luna Decembrie, Iulian Ioniță ne-a vorbit cu multă pasiune despre cum putem influența astfel încât să aducem mai mult serviciile de coaching în business. Iulian este fondatorul Colorful Cultures, o companie care face un lucru aproape neobișnuit, aș spune, și anume, training pe diferențe culturale. În interacțiunile cu oamenii din afara țării este important ce spui, ce gesturi faci, care sunt modalitățile prin care livrezi o prezentare în diverse țări. Iulian dezvoltă și ține cursuri de diferențe culturale, strategie și recrutare. Și ne-am bucurat să aflăm că ideea creării Colorful Cultures i-a venit în cadrul unei sesiuni de peer coaching, atunci când a urmat cursurile Școlii de Coaching Noble Manhattan.

Pentru a influența trebuie mai întâi să dezvoltăm relații cu oamenii de business, spune Iulian. Ca să putem să targetăm oamenii de business trebuie să știm de unde îi luăm. Și de obicei îi luăm din organizații. Programele de dezvoltare ajung să fie conturate, apoi aprobate. Aceasta este zona în care ne folosim de aptitudinile de influențare.

Cum învățăm să construim raport și încredere?

Folosește cuvintele clientului. Acestea îți arată canalul de comunicare și stilul de gândire.

Avem nevoie să construim raport pentr a-i înțelege provocările de business, organizația, ce vrea să facă și unde vrea să ajungă.

Cea mai simplă formă de a vinde este să identifici nevoia.

Iulian ne-a vorbit de cele 6 principii ale influențării ale Dr. Robert Cialdini, explicate de acesta în Psihologia persuasiunii:

 Legea reciprocității spune că o persoană va încerca întotdeauna să restituie ceva ce a primit cadou.

Fac ceva pentru tine, faci ceva pentru mine. Marile organizații au studii specifice pe populații făcute de departamentele de marketing care spun că din 100 de oameni care au încercat un produs, 50 vor cumpăra. Există predicții în funcție de care ei știu cum să își programeze comenzile.

În coaching ce putem noi oferi este o sesiune sau chiar două sesiuni gratuite de coaching, astfel încât oamenii să capete încredere în noi și să vadă că suntem acei Coachi care îl ajută să depășească o provocare sau să capete claritate într-o anumită direcție.

Legea rarității spune că oamenii tind să acorde mai multă valoare produselor care sunt mai puțin disponibile.

Atunci când facem o ofertă este indicat ca aceasta să fie valabilă pe o perioadă limitată pentru a fi mai dorită.

Legea dovezilor sociale spune că oamenii tind să determine ce este corect aflând ceea ce alți oameni consideră că este corect.

Oamenii au nevoie să știe că fac și alții, că folosesc și alții. Și asta o putem face dând referințe sau facând un demo. Ne ajută la construirea încrederii.

Legea simpatiei sau prieteniei spune că o persoană va spune DA mai ușor unei solicitări venite din partea unei persoane pe care o cunoaște și care îi place.

În cadrul unei discuții cu o organizație, ce treuie să facem în primul rând, este să construim încredere. Să le spunem că este ok să aibă temeri, că este în regulă să nu știe ce furnizor să aleagă sau ce program au nevoie. Să construim o relație în care nu cerem nimic. Oamenii aleg să cumpere relația și sinceritatea.

Legea autorității. Mesajul pe care îl primim de mici este că ascultarea este un mod corect de interacționare. Conformarea socială tinde să genereze comportamente de adaptare la părerile unor autorități. În urma experimentelor a reieșit că oamenii se vor conforma părerilor autorităților, diplomelor, titlurilor.

Legea consecvenței spune că oamenii doresc să pară consecvenți în convingerile, atitudinile și faptele lor.

Atunci când negociezi un proiect, setarea de reguli și principii este de mare ajutor. A spune ce poți să faci și ce nu poți să faci este foarte important de stabilit încă de la începutul unei discuții.

Iulian ne-a mai vorbit despre 2 legi ale lui Kevin Hogan:

 Legea contrastului se referă la percepție și la faptul că două obiecte diferite par și mai diferite atunci când sunt puse unul lângă celălalt. Oamenii se simt bine atunci când fac alegeri. Atunci când o persoană este pusă în situația de a alege dintre două variante fără să își dea seama, ea va alege. Se simte puternică atunci când face o alegere.

 Legea așteptării spune că avem tendința să performăm la nivelul așteptărilor celor pe care îi respectăm.

Și voi încheia cu un citat al lui Albert Schweitzer: „Exemplul nu este principalul lucru în influențarea celorlalți. Este unicul.”

Îți mulțumim Iulian pentru informațiile valoroase și te așteptăm cu drag și la alte ediții al CSG București!

Vă dorim Sărbători Fericite și un An Nou cu bucurii și împliniri!

Autor: Oana-Luciana Cehan

Fotograf: Georgiana A. Ghiță

Share

Cum să stăpânești arta influențării | Marți 12 Decembrie 2017

“Poți să ai idei strălucite, dar dacă nu le duci până la capăt, ideile tale nu te vor duce nicăieri.” – Lee Iacocca

Împreună cu Iulian Ioniță te invităm la un workshop despre “a ști” și “a face”. Pe de o parte, este despre a învăța și conștientiza eficiența unor instrumente de influențare și vânzare pe care ulterior le poți folosi pentru a-ți promova serviciile de coaching și/sau consultant și pentru a câștiga clienți. Pe de altă parte, le poți folosi pentru a face trecerea de la “a ști” către „a recunoaște” tehnicile folosite asupra lor.

Prin participarea la acest workshop:

  • Vei înțelege conceptul de influențare și cum să îți dezvolți un stil personal de influențare;
  • Vei afla cum să folosești abilitățile de influențare pentru a-ți putea vinde bine serviciile;
  • Vei afla cum să construiești o relație de încredere cu partenerul de business;
  • Vei asimila tehnici practice și strategii pentru influențarea eficientă a deciziei de cumpărare;
  • Vei afla cum să gestionezi nucile tari – caractere puternice cu poziții de rezistență, scepticismul și nepăsarea.

Programul evenimentului:

  • 18:30-18:45:   Înregistrarea participanților în cadrul evenimentului. Networking.
  • 18:45-19:00:   Introducere invitați și prezentarea echipei
  • 19:00-20:00:   Sesiune de discuții alături de Iulian Ioniță
  • 20:00-20:15    Networking
  • 20:15-21:00    Grup Master Mind

Înregistrarea se face doar pe bază de înscriere prin formularul de participare și implică un cost de 30 lei! Numărul de locuri este limitat. Înregistrarea se poate face aici.

Adresa: SanThe, Strada Lipscani, Nr 104

**************************************************************

 

  • Cu o vechime de peste șase ani în România, evenimentul lunar de coaching din București, este o inițiativă a școlii de coaching Noble Manhattan. Echipa de organizare este coordonată de Cristina Eremia– President & Coach Support Leader și membrii ei sunt:  Oana Cehan – Vicepresident, Mihaela Stancu – IT Manager,  Olivia Nicula – Education Manager, Andreea Petrescu – Social Media Manager,  Raluca Maria Georgescu – PR Manager,  Georgiana Ghita – Photographer, Cristina Stancovici – Treasury Manager, Alina Constantinescu
  • Grupul se adresează practicanților de coaching: persoane care urmează o formare în coaching sau au finalizat deja o școală de coaching, dar și celor care vor să afle mai multe despre coaching sau vor să beneficieze de o ședință de coaching gratuită și să participe la grupurile MasterMind.
Share

Iulian Ioniță, invitatul lunii Decembrie

Iulian Ioniță este invitatul Coaching Support Group București din 12 Decembrie 2017. Cu peste 20 de ani de experiență în business, Iulian a avut diferite roluri de-a lungul carierei sale profesionale. A activat inițial în companii multinaționale ca om de vânzări, sales supervisor, sales manager și branch manager. Ulterior a făcut trecerea către Resurse Umane și a lucrat ca trainer intern, trainer coordonator și apoi ca freelancer. Din 2003 a creat și livrat programe de dezvoltare atât în țară, cât și în mai multe țări din Europa, respectiv Polonia, Germania, Ungaria, UK.

Este certificat în metodologia de training Life Orientation (LIFO) și are certificări Human Synergistics, Learning International și NLP. În paralel și-a îmbogățit aria de competențe și expertiză în HR prin intermediul unei certificari CPI și MAB II (instrumente de recrutare).

Iulian are peste 11.000 de ore de facilitare și peste 180 de ore de coaching. Aria lui de expertiză cuprinde crearea de strategii, abilități de leadership și management, recrutare și managementul performanței, comunicare interpersonală, stres, managementul conflictului și al transformării.

Iulian se ocupă acum, din postura de Consultant la Colorful Cultures, de construirea și livrarea celor mai bune soluții de dezvoltare pentru clienții din corporații transnaționale, care urmăresc comunicarea interculturală, alinierea valorilor și profesionalizarea în acelasi timp.

Share