De ce un specialist trebuie să știe să vândă? 7 puncte și povestiri despre vânzarea de servicii – Rezumatul întâlnirii

În urma întâlnirii Coaching Support Group București din luna iulie, am surprins  într-un rezumat câteva idei pe care ni le-a împărtășit Dragoș Ion, despre vânzarea de servicii de coaching, consultanță și training versus expertiza necesară performării în aceste domenii.

Dragoș a avut un mesaj de început pentru coachii și alți freelanceri aflați la început de drum: este foarte important să știe vânzări și marketing. Chiar dacă un coach este bun, fără aceste două componente, afacerea nu are cum să funcționeze.

Un subiect controversat pentru cei care oferă servicii (fie că este vorba de coachi, traineri, consultanți sau terapeuți) este stabilirea valorii serviciului  oferit. În mod normal, prețul unui serviciu depinde de tarifele practicate în piață, de numărul celor care oferă aceleași servicii și de cerere. În opinia lui Dragoș, valoarea reală este dată de prețul pe care este dispus să îl ofere clientul pentru respectivul serviciu. Piața stabilește valoarea.

Ceea ce contează în vânzări sunt cifrele. Din experiență, Dragoș a observat că din o sută de întâlniri doar cinci se concretizează în proiecte. Cea mai prielnică ocazie de a realiza o vânzare este chiar prima  întâlnire. Pentru a clarifica intențiile celeilalte părți ar merita adresată următoarea întrebare : «Aveți problema despre care vorbiți. Ce buget doriți să alocați pentru rezolvarea acestei probleme?»

Pentru un coach începător, sfatul invitatului nostru este să își stabilescă un preț chiar din momentul în care începe să profeseze. Faptul că nu suntem suficient de buni sau de pregătiți, nu înseamnă că nu putem începe. Chiar în condiții de început, există șanse ca rezultatele să fie foarte bune pentru client.

Dragos Ion

Un caz aparte îl reprezintă clienții care vin doar să se informeze. Pentru a-i transforma în clienți, o bună strategie este aceea de a acționa pe moment și a le propune să experimenteze. Într-o discuție, putem primi de mai multe ori răspunsul « nu » și este OK.  Asta nu înseamnă neapărat că vânzarea nu are șanse să se încheie.

În opinia invitatului nostru, un bun vânzător este asertiv, are grijă de imaginea pe care o afisaza, acționează pe moment și știe cum să transforme un refuz într-o oportunitate.

Factorul declanșator al vânzării este încrederea, de aceea un element important este relația cu publicul țintă. În zona de Sud-Est a Europei, cumpărătorii au tendința de a cumpăra mai mult persoana decât produsul.

Pentru cei care vând servicii, Dragoș consideră că există câteva acțiuni care le pot facilita succesul în afaceri :

 –           Nisarea și comunicarea cu nișa respectivă

 –           Construirea de relații cu oamenii care au notorietate

 –           Transformarea într-o persoană publică

Unul dintre punctele forte ale lui Dragoș, în vânzări:  tratează toate interacțiunile drept oportunități.  

Să ne revedem cu bine,

Elena Dobre (www.relatiiautentice.ro)

Sergent At Arms CSG

Share

De ce un specialist trebuie să știe să vândă? 7 puncte și povestiri despre vânzarea de servicii | 9 Iulie 2015

La întâlnirea Coaching Support Group din 9 Iulie 2015, împreună cu Dragos Ion, invitatul intalnirii, vom discuta despre vânzarea de servicii de coaching, consultanță și training versus expertiza necesară performării în aceste domenii.

De ce un specialist trebuie să știe să vândă?

Procesul de coaching, de exemplu, și actul de vânzare sunt două activități diferite: prima presupune mai degrabă a asculta și de a găsi lucruri prin care clientul ajunge la ce și-a propuns; vânzarea se refera la demersurile realizate pentru a ajunge mai aproape de ce știi să faci (coaching, consultanță, training etc). Coaching și vânzarea nu sunt incompatibile, pentru că în orice serviciu trebuie vândut sau trebuie cumpărat.

Selling

Ești mai degrabă cumpărat sau mai degrabă vinzi?

Practic, amândouă. În același timp, ca să ajungi să fii cumpărat înseamnă că ai făcut multe acțiuni de vânzare: ai povestit despre tine, oamenii te știu de pe internet, din recomandări, ai fructificat ocazii în care le-ai explicat despre procesul de coaching. Toate acestea înseamnă tot o vânzare, chiar daca este sub altă formă.

Cea mai mare greșeală pe care un coach o poate face este să nu se raporteze la valoarea reală pe care viitorul lui client o dă serviciului.  Este recomandat ca un coach să coreleze valoarea serviciului cu valoarea pe care clientul o dă problemei lui. Prețul poate fi un lucru important care pune în mișcare toate resursele și face parte din drive-ul intern.

Dragoș ne va vorbi despre vânzări servicii în consultanță, training și coaching în 7 puncte și povestiri adevărate.

  1. Stabiliriea întâlnirilor și pregătirea lor. Cât contează să fii vânzător și cât să fi consultant/expert?
  2. Introducere în „meeting”!
  3. Ce conține o întâlnire în care ceea ce poți să oferi sunt servicii de consultanță, traininguri/programe de dezvoltare și servicii de coaching? Cât trebuie să fii coach, consultant sau trainer?
  4. Cum identifici nevoi organizaționale și cum validezi că nu sunt doar în mintea ta? Ne permitem să vindem oricui sau doar celor care au nevoie? Cât e despre „a vinde” și cât despre „a cumpăra”?
  5. Cum propui soluții în care ai încredere 1000% ?
  6. De ce o parte din finalizarea vânzării sau încheierea unui contract se face la început?
  7. Legătura dintre: autenticitate, relație, unicitate! Cât de unic e conținutul și cât de autentic e cel ce îl livrează?  Cum câștigi încredere cu o gumă de mestecat?!

Programul evenimentului:

  • 18:30-18:45  Înregistrarea participanților în cadrul evenimentului. Networking.
  • 18:45-19:00  Prezentarea invitatului si echipei
  • 19:00-20:00  Sesiune de discuții alături de Dragos Ion
  • 20:00-20:15  Networking
  • 20:15 -21:00  Grup Master Mind

Înregistrarea se face doar pe bază de înscriere prin formularul de participare și implică un cost de 30 lei! Numărul de locuri este limitat. Înregistrarea se poate face aici.

Adresa: Cafe D’Arthe, Popa Nan, 7. Harta aici.

***

  • Cu o vechime de peste patru ani în România, evenimentul lunar de coachingdin București, este o inițiativă a școlii de coaching Noble Manhattan.  Echipa de organizare este coordonată de Cristina Eremia – Coach Support Leader & Talks Manager și membrii ei sunt: Anca Tomoroga – Vicepreşedinte & PR Manager, Monica Chiper – Secretary, Cristian Dinu – Education Manager, Elena Dobre – Sergent at  Arms, Mihaela Stancu – Online Manager,  Olivia Văduva – PR Officer,  Gabriela Samoilă – PR Officer, Lorena Furtună (Cioroianu) – Consultant.
  • Grupul se adresează practicanților de coaching: persoane care urmează o formare în coaching sau au finalizat deja o școală de coaching, dar și celor care vor să afle mai multe despre coaching sau vor să beneficieze de o ședință de coaching gratuită și să participe la grupurile MasterMind.

Te aşteptăm pe 9 Iulie 2015 la Cafe D’Arthe!

Share