De ce un specialist trebuie să știe să vândă? 7 puncte și povestiri despre vânzarea de servicii – Rezumatul întâlnirii

În urma întâlnirii Coaching Support Group București din luna iulie, am surprins  într-un rezumat câteva idei pe care ni le-a împărtășit Dragoș Ion, despre vânzarea de servicii de coaching, consultanță și training versus expertiza necesară performării în aceste domenii.

Dragoș a avut un mesaj de început pentru coachii și alți freelanceri aflați la început de drum: este foarte important să știe vânzări și marketing. Chiar dacă un coach este bun, fără aceste două componente, afacerea nu are cum să funcționeze.

Un subiect controversat pentru cei care oferă servicii (fie că este vorba de coachi, traineri, consultanți sau terapeuți) este stabilirea valorii serviciului  oferit. În mod normal, prețul unui serviciu depinde de tarifele practicate în piață, de numărul celor care oferă aceleași servicii și de cerere. În opinia lui Dragoș, valoarea reală este dată de prețul pe care este dispus să îl ofere clientul pentru respectivul serviciu. Piața stabilește valoarea.

Ceea ce contează în vânzări sunt cifrele. Din experiență, Dragoș a observat că din o sută de întâlniri doar cinci se concretizează în proiecte. Cea mai prielnică ocazie de a realiza o vânzare este chiar prima  întâlnire. Pentru a clarifica intențiile celeilalte părți ar merita adresată următoarea întrebare : «Aveți problema despre care vorbiți. Ce buget doriți să alocați pentru rezolvarea acestei probleme?»

Pentru un coach începător, sfatul invitatului nostru este să își stabilescă un preț chiar din momentul în care începe să profeseze. Faptul că nu suntem suficient de buni sau de pregătiți, nu înseamnă că nu putem începe. Chiar în condiții de început, există șanse ca rezultatele să fie foarte bune pentru client.

Dragos Ion

Un caz aparte îl reprezintă clienții care vin doar să se informeze. Pentru a-i transforma în clienți, o bună strategie este aceea de a acționa pe moment și a le propune să experimenteze. Într-o discuție, putem primi de mai multe ori răspunsul « nu » și este OK.  Asta nu înseamnă neapărat că vânzarea nu are șanse să se încheie.

În opinia invitatului nostru, un bun vânzător este asertiv, are grijă de imaginea pe care o afisaza, acționează pe moment și știe cum să transforme un refuz într-o oportunitate.

Factorul declanșator al vânzării este încrederea, de aceea un element important este relația cu publicul țintă. În zona de Sud-Est a Europei, cumpărătorii au tendința de a cumpăra mai mult persoana decât produsul.

Pentru cei care vând servicii, Dragoș consideră că există câteva acțiuni care le pot facilita succesul în afaceri :

 –           Nisarea și comunicarea cu nișa respectivă

 –           Construirea de relații cu oamenii care au notorietate

 –           Transformarea într-o persoană publică

Unul dintre punctele forte ale lui Dragoș, în vânzări:  tratează toate interacțiunile drept oportunități.  

Să ne revedem cu bine,

Elena Dobre (www.relatiiautentice.ro)

Sergent At Arms CSG

Share

De ce un specialist trebuie să știe să vândă? 7 puncte și povestiri despre vânzarea de servicii | 9 Iulie 2015

La întâlnirea Coaching Support Group din 9 Iulie 2015, împreună cu Dragos Ion, invitatul intalnirii, vom discuta despre vânzarea de servicii de coaching, consultanță și training versus expertiza necesară performării în aceste domenii.

De ce un specialist trebuie să știe să vândă?

Procesul de coaching, de exemplu, și actul de vânzare sunt două activități diferite: prima presupune mai degrabă a asculta și de a găsi lucruri prin care clientul ajunge la ce și-a propuns; vânzarea se refera la demersurile realizate pentru a ajunge mai aproape de ce știi să faci (coaching, consultanță, training etc). Coaching și vânzarea nu sunt incompatibile, pentru că în orice serviciu trebuie vândut sau trebuie cumpărat.

Selling

Ești mai degrabă cumpărat sau mai degrabă vinzi?

Practic, amândouă. În același timp, ca să ajungi să fii cumpărat înseamnă că ai făcut multe acțiuni de vânzare: ai povestit despre tine, oamenii te știu de pe internet, din recomandări, ai fructificat ocazii în care le-ai explicat despre procesul de coaching. Toate acestea înseamnă tot o vânzare, chiar daca este sub altă formă.

Cea mai mare greșeală pe care un coach o poate face este să nu se raporteze la valoarea reală pe care viitorul lui client o dă serviciului.  Este recomandat ca un coach să coreleze valoarea serviciului cu valoarea pe care clientul o dă problemei lui. Prețul poate fi un lucru important care pune în mișcare toate resursele și face parte din drive-ul intern.

Dragoș ne va vorbi despre vânzări servicii în consultanță, training și coaching în 7 puncte și povestiri adevărate.

  1. Stabiliriea întâlnirilor și pregătirea lor. Cât contează să fii vânzător și cât să fi consultant/expert?
  2. Introducere în „meeting”!
  3. Ce conține o întâlnire în care ceea ce poți să oferi sunt servicii de consultanță, traininguri/programe de dezvoltare și servicii de coaching? Cât trebuie să fii coach, consultant sau trainer?
  4. Cum identifici nevoi organizaționale și cum validezi că nu sunt doar în mintea ta? Ne permitem să vindem oricui sau doar celor care au nevoie? Cât e despre „a vinde” și cât despre „a cumpăra”?
  5. Cum propui soluții în care ai încredere 1000% ?
  6. De ce o parte din finalizarea vânzării sau încheierea unui contract se face la început?
  7. Legătura dintre: autenticitate, relație, unicitate! Cât de unic e conținutul și cât de autentic e cel ce îl livrează?  Cum câștigi încredere cu o gumă de mestecat?!

Programul evenimentului:

  • 18:30-18:45  Înregistrarea participanților în cadrul evenimentului. Networking.
  • 18:45-19:00  Prezentarea invitatului si echipei
  • 19:00-20:00  Sesiune de discuții alături de Dragos Ion
  • 20:00-20:15  Networking
  • 20:15 -21:00  Grup Master Mind

Înregistrarea se face doar pe bază de înscriere prin formularul de participare și implică un cost de 30 lei! Numărul de locuri este limitat. Înregistrarea se poate face aici.

Adresa: Cafe D’Arthe, Popa Nan, 7. Harta aici.

***

  • Cu o vechime de peste patru ani în România, evenimentul lunar de coachingdin București, este o inițiativă a școlii de coaching Noble Manhattan.  Echipa de organizare este coordonată de Cristina Eremia – Coach Support Leader & Talks Manager și membrii ei sunt: Anca Tomoroga – Vicepreşedinte & PR Manager, Monica Chiper – Secretary, Cristian Dinu – Education Manager, Elena Dobre – Sergent at  Arms, Mihaela Stancu – Online Manager,  Olivia Văduva – PR Officer,  Gabriela Samoilă – PR Officer, Lorena Furtună (Cioroianu) – Consultant.
  • Grupul se adresează practicanților de coaching: persoane care urmează o formare în coaching sau au finalizat deja o școală de coaching, dar și celor care vor să afle mai multe despre coaching sau vor să beneficieze de o ședință de coaching gratuită și să participe la grupurile MasterMind.

Te aşteptăm pe 9 Iulie 2015 la Cafe D’Arthe!

Share

Dragoș Ion – Invitatul lunii Iulie 2015

Ȋn luna Iulie 2015, la întâlnirea Coaching Support Group Bucureși, îl avem invitat pe Dragoș Ion, TDragos Ion _IDLrainer, Senior Consultant, Coach și Manager. Ȋmpreună cu Dragoș vom raspunde la întrebările: De ce un specialist trebuie să știe să vândă? De ce un coach trebuie să știe să vândă? Ȋn coaching și servicii ești mai degrabă cumpărat sau mai degrabă vinzi? Dragoș dar ne va povesti de asemenea 7 puncte adevărate despre vânzări in servicii.

Cei peste 20 de ani de experiență profesională în vânzarea de servicii și bunuri, din care 14 ani în livrarea de programe de training către middle și top management, în construirea și livrarea de soluții, în susținerea și creșterea vânzărilor (designul departmentelor, strategii de vânzare,etc) și peste 7 ani în vânzări FMCG.

A dezvoltat programe anuale de training și coaching pentru echipele  de vânzări din România și țările vecine în cadrul unor companii multinaționale și a fost implicat în organizarea și coordonarea primei simulări de business din România împreună cu renumita școală de afaceri INSEAD, Franța.

Are experiență ca Business Developer și Salesman, Area Sales Director,  Channel Manager, Trainer, Senior Consultant, Managing Partner de 10 ani – în cadrul iD learning.

Și-a dezvoltat o carieră în management, vânzări și training cu Wilson Learning, Response International, Intersnack Knabbergeb’ck GmbH, Interbrands Marketing & Distribution, Masterfood.

Fotograf profesionist, pasionat și talentat, Dragoș, ne va povesti despre importanța și necesitatea îmbinării armonioase a abilităților de specialist cu cele de vânzare, pentru a avea success în aria de servicii. Vom afla dacă, atunci cand esti coach ești mai degrabă cumpărat sau mai degrabă vinzi și vom vorbi despre vânzări servicii în consultanță, training și coaching în 7 puncte și povestiri adevărate.

 

Share

Recomandam: Stabileste obiectivele si atinge-le

Empower iti recomanda trainingul intensiv de o zi Empower Advance „Stabileste obiectivele si atinge-le!” cu Gabi Pascal pe 11 mai 2013 in Bucuresti.

„Stabileste obiectivele și atinge-le!” cu Gabi Pascal
11 mai 2013, Bucuresti

Acest training iti aduce, intr-o experienta intensiva de o zi, o serie de perspective, tehnici si modele verificate pentru atingerea obiectivelor personale si profesionale.

Vei intelege ciclul complet de la intentie la indeplinirea obiectivului,cum sa eviti greselile inca din faza de inceput, metode prin care vei ramane focalizat pe rezultat pana la capat si cum poti creste viteza in obtinerea obiectivelor tale.

La acest training vei experimenta si vei invata:

  • ciclul complet de la intentie la atingerea obiectivului;
  • conditiile stabilirii corecte a obiectivelor;
  • utilizarea timpului si a resurselor – drumul critic in proces;
  • utilizarea simturilor: visual, olfactiv, kinestezic in proces;
  • identificarea limitarilor si eliminarea (auto)sabotajului in proces;
  • cresterea nivelului de energie;
  • constientizarea a ceea ce devii atunci cand lucrezi la obiectivele tale;
  • instrumente pentru mentinerea focalizarii pe rezultat pana la finalizarea procesului;
  • sarbatoreste atingerea obiectivului!

Gabi Pascal este project manager si consultant in dezvoltare organizationala, decizii executive si leadership. Gabi are o experienta de 14 ani in managementul proiectelor si formarea de echipe.

Citeste detalii complete si inscrie-te!

Investitia in acest training este de 170 RON daca platesti pana pe 26 aprilie.

Te invitam acum pe sitesa afli mai multe detalii despre training si sa te inscrii pentru a beneficia de oferte speciale.

In plus, poti sa iei legatura cu Oana Mihailescu, Event Manager, la telefon 0744 861 659 sau pe email oana.mihailescu@empower.ro.

Share

Recomandam: Public speaking pentru timizi

Empower iti recomanda trainingul intensiv de o zi Empower Advance „Public speaking pentru timizi” cu Iulia Bertea pe 25 mai 2013 in Bucuresti.

„Public speaking pentru timizi” cu Iulia Bertea
25 mai 2013, Bucuresti

Daca te numeri printre aceia care considera ca le lipseste talentul nativ pentru a vorbi in public sau ca temperamentul introvertit ii impiedica sa se exprime asa cum si-ar dori in fata unei audiente, trainingul “Public speaking pentru timizi” este pentru tine.

Acest training nu te va vindeca de timiditate, dar el te va ajuta sa te concentrezi pe punctele tale forte si pe acele aspecte pe care le poti controla.

Printre lucrurile pe care le vei afla (si experimenta!) la training se numara:

  • cum sa definesti scopul, subiectul si titlul unui discurs atragator;
  • cum sa-ti structurezi mental discursul pentru a-l tine minte mai usor;
  • tehnici de evitare a blocajelor din timpul discursului;
  • care sunt “cei 5 S” ai vorbitorului puternic si sigur pe el;
  • cum sa ne imprietenim cu criticul interior;
  • tehnici puternice prin care sa-ti gestionezi emotiile si gandurile negative;
  • cum sa te folosesti de corpul tau pentru a transmite siguranta de sine;
  • cum sa te pregatesti si cum sa previi situatiile dificile.

Iulia Bertea este consultant freelance de branding personal si autoarea blogului „Cum sa gandesti ca sa te deosebesti”. A lucrat peste 10 ani in management de marketing, promovare si comunicare in companii nationale.

Citeste detalii complete si inscrie-te!

Investitia in acest training este de 170 RONdaca platesti pana pe 3 mai.

Te invitam acum pe site sa afli mai multe detalii despre training si sa te inscrii pentru a beneficia de oferte speciale.

In plus, poti sa iei legatura cu Oana Mihailescu, Event Manager, la telefon 0744 861 659 sau pe email oana.mihailescu@empower.ro.

Share